笑看今朝

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笑看今朝 2013-02-01 22:32 Says:

   华龙的直面就是主观臆断顾客价值的典型。华龙把弯曲的方便面改成了直面，好像跟所有方便面都不一样了，但是这一改变并未满足任何顾客价值需求，直面甚至影响了消费者已有的弹面印象，最后，华龙不得不把直面又变弯了。

    再次，更好融入生活的便利性价值。紧张繁杂的生活下，这一价值作用越来越显现。我们拥有丰富的饮食文化，有时候，你甚至只需要想办法把好吃的东西装进方便的包装里。

  速冻水饺并没有什么高深的技术，就是靠着方便打开了大市场；甘薯和糖葫芦好吃不好拿，御食园发明了一口食的小甘薯和小糖葫芦，立即深受喜爱。现在，由豆干、鸡爪、鸭脖等熟食小吃做成的真空休闲食品正在走热，也都是满足了便利性价值的向上需求。

    明确并满足顾客上向的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客价值的产品，才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回复：

笑看今朝 2013-02-01 22:32 Says:

产品属性价值像空气一样，极为重要却又容易被忽视。五谷道场把非油炸当成尚方宝剑，以为营养健康，消费者肯定喜欢，结果呢？管你中粮花多大力气推，不好吃消费者就是不买账。娃哈哈的啤儿茶爽和非常咖啡可乐，不顾饮食基础的盲目勾兑，猎奇之后呢？不好喝的东西，谁肯掏钱买罪受？

    这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活，不少标新立异的创新产品却来去匆匆。看看小花生“黄飞红”连广告都很少做，却迅速崛起，产品属性价值仍值得企业多下功夫！

    其次，细分功效价值，指有针对性的满足目标顾客尚未满足的功效需求。所满足的顾客价值不同，自然就有差异化，所以这一价值层次最易产生细分市场和创新品类。比如，同是饮料，解决上火需求成就了王老吉；解渴又美容成就了鲜橙多；偶尔需要透支一下成就了红牛。

    发现问题比解决问题更重要。有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的，必须是未满足的，而不是已解决的。零帕以为解决了“压力”问题，但事实上，压力是虚无缥缈的，“困了，累了”才是价值所在，而那当然是红牛；汇源的“无菌冷灌装”更让人一头雾水，“新鲜”才是真方向，但消费者早已认定了，鲜榨果汁才是真的鲜。

    企业在挖掘细分功效价值时，跑偏原因主要有两个，一是以对手变化方向作为顾客价值所在，一窝蜂的山寨、广告、促销、降价，跟着别人疯跑，满足的都是别人已经满足过的，成不成功只能靠运气；一是主观臆断顾客价值，顾客接不接受，只有天知道。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回复：